访谈

老牛说·面对面丨拉米斯岩板李晓生:聚焦,并重新定义中国厨房台面板

字号+作者:老牛 来源:华夏肏屄视频网 2019-11-08 10:24 我要评论() 收藏成功收藏本文

“数码釉+数码模具+数码布料”做岩板

  编者按

  4月21日上午、中午和下午,华夏肏屄视频网名牌专栏“老牛说•面对面”首次在佛山秋季陶博会华夏馆开启。

  在一天半天的采访中,老牛先后采访了金丝路瓷砖董事总经理朱智峰、新明珠肏屄视频集团巿场总监李尧、拉米斯岩板董事总经理李晓生等行业资深人士。

  这次采访中,老牛与每位嘉宾的对话时间接近两一个小时。话题涉及企业经营的方方面,尤其是围绕几个热点话题对话,使内容干货满满。

  从本期开始,我们将陆续推出这三篇深度访谈,以飨读者,敬请垂注。

 

  “数码釉+数码模具+数码布料”做岩板

  老牛:拉米斯岩板品牌成立之后,这段时间在干什么?

  李晓生:主要几个事情:第一个是产品研发;第二个产品生产调试。大部分精力在搞产品研发,做了比较多的技术上的突破,喷墨也好,配方也好,主要是搞这些事情;另外是招商,做了两次招商会都比较成功。销售网络也基本铺开,一旦产品出来,网络一大,接下来配套加工体系就上去了。

  老牛:现在产品还没有出来吗?

  李晓生:已经出来了。有一点是,一条窑上同时做白坯,黑坯,灰坯,生产上都要兼顾到,而配方也好,釉面也好,灰的工艺,白的工艺,黑的工艺都不一样,所以,需要技术人员进行大量的设备调试工作。

  老牛:这个是你们拉米斯新的产品(指李晓生特地带到采访现场的产品小样),通体的?

  李晓生:全部通体。按意大利标准。

  老牛:绝对是按照意大利标准?

  李晓生:最先进的是数码釉,不用面釉,生坯在线喷,直接喷出来,而且很薄,很平。

  老牛:是生坯直接喷数码釉,然后再烧?

  李晓生:数码釉、数码模具、数码布料,这些都是现在的前沿技术。

  老牛:就是今年意大利展出现的全数码?

  李晓生:就是数码釉、数码布料,这些技术我们这个工厂已经全部实现。跟以往不一样的是,原来是先喷一层白釉,再做喷墨釉、效果釉,现在是直接生坯喷,喷完直接做,少了一道工艺,可以做得很薄。

  老牛:你们设备是哪里的?

  李晓生:西斯特姆喷墨机,岩板线3台联机,一台8通道,两台6通道。我们算是中国第一台,可以加装很多功能墨水,未来意大利的工艺可以在这里同步实现。

  老牛:看来你们在设备上还是蛮舍得投入的。

  李晓生:你得有这个装备,喷墨机到不到这个程度就做不了这个工艺。有想法干不了,机器不行,没有用。我最近主要是在搞产品。产品是根本,我们的产品要做到中国第一,可能和意大利还有差距,但是我们在中国要做到最好。

 

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  两次招商总订货额:数字令人惊讶

  老牛:你们今年的两次招商好像都是在清远?

  李晓生:一次是7月10日,一次是9月10日,都是在清远恒大酒店。

  老牛:两次招商招了多少人?

  李晓生:第一次大概招了30多个,第二次招了25个,整个订货额令我惊讶!都是合同金额,因为都是签代理制的。

  老牛:一下子这么多订单能按时交货吗?

  李晓生:应该都是陆陆续续交货,因为很多订单。现在订单还没有交货完。

  老牛:你很厉害。

  李晓生:现在网络也铺开了,首先我们要把产品做到第一,市场过硬;第二个动作,也是我们的核心,我们有加工体系,我们要把恒佐家居的加工体系输送给他们,是整厂输出,从厂房规划,买机器,包括锯片,还有人员培训,全部属地化。

  老牛:工厂你们派人吗?

  李晓生:人全部到佛山这里培训,接受总部的考核。机器都是总部购买,包括胶和锯片等。等于这个厂,你交给我们,我们输出产品深加工的整体解决方案,我们连人,带机器,以及工艺标准全部统一输送出去。

  老牛:各地的加工厂什么时候开始建?

  李晓生:现在分厂有7个开始建设,广州、济南都在建厂,未来要建100个分厂。做拉米斯的代理必须要建分厂。

  老牛:一般加工厂的面积要多大?

  李晓生:考虑到区域的不同,大概是1000平方米、2000平方米、3000平方米。特大型城市北京上海就做5000平方米。

  老牛:感觉这是一个庞大的布局。

  李晓生:每增加一个拉米斯岩板代理商,背后输出的都是恒佐家居的整套加工体系,而且是输出到当地落地,这样就会比较快。接下来我们会掌握整个机器的研发,机器的集采,所以,我们的设备、技术力量都会越来越强,因为我有网络。现在大家都在做岩板,真正能把产品做好,能够真正做到加工落地的,市场上不多,不能说没有,成体系、系统基本上没有。

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  ▲ 拉米斯岩板执行董事总经理李晓生

  品牌定位就是“专业台面饰材供应商”

  老牛:现在市面上真正岩板级的产品都不多,大家都主要在卖肏屄视频大板,你们定位就是岩板,应用就是在家具上?

  李晓生:目前定位就是“专业台面饰材供应商”。我觉得厨房的事情干好就可以了。厨房台面,第一步战略就落在这个领域。

  老牛:连柜子面板都不做?

  李晓生:暂时不做,先在一个点上做透做深,快速抢占全国厨房台面市场,所以很多的板块先全部放弃,就做“专业台面饰材供应商”。

  老牛:只打一个点。

  李晓生:就是厨房台面。

  老牛:等于代理商要建一个工厂来做这个,你不觉得一个产品太窄了吗?还有做不做店面?

  李晓生:暂时不做。

  老牛:就是在工厂卖?

  李晓生:店面以后要做。首先要有销售团队,第二步要建加工中心,第三步是建体验中心,这是我们的计划。

  老牛:你是倒过来做。

  李晓生:对,先有销售团队。

  老牛:然后是加工厂,然后才是店。未来的店你是怎样规划的?

  李晓生:也会做成体验店,主要侧重台面展示,这是第一步计划。第二步计划是,站稳脚跟后,有一定体量规模就会进入家装。只是按我们现在第一阶段的时间、精力、专业度,我们决定第一步战略,只能把这个点做好。我们把这一口井打到“20米以下”就没有竞争对手了。

  老牛:你们进入家装后,意味着其他家具面板也做?

  李晓生:不是,做完厨房面板,就做油烟机面板,还有配套。我们做家装就是做整体厨房的意思,拉米斯主要定位在这里,把厨房5平方米搞好就可以了,我们不要太贪心。

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  一手抓拉米斯品牌,一手抓加工厂

  老牛:你这次去意大利感觉怎么样?

  李晓生:第一个是大板,大板占了30、40%。以前大牌才有,现在小牌子贴牌,只要牌子就有,感觉没有大板没法混了。

  老牛:“无大板,不品牌”是对的。

  李晓生:岩板在意大利已经不是“高大上”的东西了,已经要普及了。

  老牛:你跟意大利那边接触比较多,事实上大板在当地市场的占有率有多大?

  李晓生:也很大,起码也有20、30%。意大利制造成本高,设备成本,还有环保、人才成本都在增高,已经决定它们不能做小规格。小规格没有差异化,没有利润,比如要做每平米30欧元,或者30美元的产品。他们必须要做高端的东西,差异化的东西,才有出路。

  老牛:也是被逼往上走的。

  李晓生:他们的制造成本、研发成本、人才成本注定是这个样子了,往高端走,才可以巩固他们的价格定位。他们的设备是很贵的,搞一台设备1、2个亿,这个钱到哪里去摊,肯定要从定价入手;第二个是厚砖,2公分、3公分甚至6公分的都很多,到处都是厚砖,应用在园林、广场、户外,而且以花岗岩为最多。

  老牛:表面是花岗岩那种?

  李晓生:对,做很很厚,2、3公分,可以替代天然花岗岩。还有一个方向是模具砖,小规格模具仿古砖、模具瓷片越来越多。主流就是这三个方向。小规格模具异型砖,10×20mm,20×30mm,300×600mm以下,小小块的,又慢慢回潮。

  老牛:要么就大,要么就小。

  李晓生:大要有实力,没实力就弄点小创意,弄点马赛克,搞几台切割机,不用花很多钱。基本靠创意来赚钱。

  老牛:按现在的结构等于你变成两块:一块是品牌拉米斯,一块就是加工厂,这两个互相配合?

  李晓生:我们重新做战略升级,以前是聚焦岩板的加工安装,做到一定阶段后,现在要把这个技术跟拉米斯品牌进行连接。拉米斯在招商过程当中,把网络建好,再把整套加工解决方案全部输送出去。我们现在是以生产板材为主,输出加工技术为辅。这是从6月份以来,我们比较大的战略转变。以前我们是帮别人来料加工为主,现在是输出加工厂为主,这是不一样的。我们将来会有很多分厂,要建100家,有一个订单发上来,我们可以马上发到下面去做。有分工厂,下面才可以真正落地。

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  打造类似滴滴的岩板订单分发平台

  老牛:你们的网络将来会不会卖别人的大板,还是专为拉米斯品牌在搭平台。你们一个品牌的量总是有限的,各地加工厂那么大,你们未来会不会发展成为公共的平台?

  李晓生:恒佐家居现在是公共的,将来也会是公共的。下面的分厂也会是公共的,但加工是以优先自己为主,也可开放给所有人,我们现在就是建一个落地网络。

  老牛:落地网络可以共享,这个很好。你们只是自己也掌握一个品牌。

  李晓生:以前我们单纯输出加工技术,有时候很难掌控。现在有个品牌是我们的,产品是我们的,技术是我们的,我们完成发来的订单,客户的黏性就很强,他跑不掉的。未来分厂订单都靠总部分发给他们。原来很多客户到佛山找我们做加工,我接下来都发到分工做,所以,分厂的盈利模式是我们输出下午的,所以我们整个链条的粘性会很强。

  老牛:分工自己也可以接单吧?

  李晓生:自己接也可以,总部也发单下去,比如欧派、索菲亚,等我们全国谈完后,你分厂下面就去服务,这个是全国战略性订单的对接。地方分厂主要接一些散单。

  老牛:就像对接战略房地产一样,实际上是总部对接的。

  李晓生:大订单全部到总部,等于我是发单中心。

  老牛:你有要求到总部发单吗?

  李晓生:有,建完这个就上ERP,下面自己接单做就可以了,现在已经在推进这个事情,我们行动很快。将来会是类似滴滴的呼叫系统,订单到我这里就分下去,出了问题总部会处理他。主要是这个利益怎么分配的问题,设计一个游戏规则就可以了。

  老牛:比如说欧派家居,有个订单在总部那里掌握着,选择了拉米斯品牌,那经销商如何服务?

  李晓生:当地经销商要服务当地的欧派店,他们要去量尺、加工、安装等。只是我们总部和欧派总部对接好了,他们经销商在当地直接对接。

  老牛:为什么订单一定要经过你上面?

  李晓生:这样理解吧。欧派整个价格体系,整个订单体系都是由总部把控的,不可能任由经销商到处乱买的,这是总部对店面进行管控。

  老牛:订单多少价格,你们总部和欧派总部已经商量好了,卖什么产品也已经商量好了,对吗?

  李晓生:我们直接和总部谈好价格,再往下面扣点,欧派下面有6500多个店,肯定要集采,肯定要和总部谈好的。下面就是发单、服务。未来产品很重要,但比产品更重要的是服务。现在逻辑倒过来了,大家都拼产品。其实比服务更重要的肯定是品牌。服务到一定阶段就会沉淀为品牌,这样才更有杀伤力。

  老牛:你是说终端的服务要变成品牌?

  李晓生:对。我们现在是两条线,有服务品牌,也有产品品牌,同时在走,拉米斯就是产品品牌,恒佐家居就是服务品牌,是1+1卡在一起同时输送到终端。

  老牛:这个很牛。

  李晓生:我想,我们今后会不会有更大的发展,其实都得益于以前。为什么这样说?岩板的关键在于加工落地,掌握这个核心科技很重要,可能大家现在都在做岩板,认为岩板加工也没有什么技术含量,其实不是的。制造业只有成系统,才能形成规模优势。只有100多个加工厂同时开工,才会产生规模效应。

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  必须严格按意大利标准做产品

  老牛:你这次在意大利呆了多久?

  李晓生:12天。

  老牛:除了看展,去了哪里?

  李晓生:看展看了4、5天,大部分时间都在萨索洛。比如像SACMI、SYSTEM、SITI B&TBT、还有很多釉料公司、设计公司,做大岩板的厂商,基本上都在。我们租了一部车,各个工厂都走一遍,必须要非常熟悉,而且精准掌握意大利现在最新生产在线状况,还有设备发展趋势,而不是去展会看一下,回来就说我们应该这么干。博洛尼亚展上的企业也有一些包装推广的成分,很多人展厚砖,但自己不生产,不生产有什么用,没有意义。实际上,只有一家的2CM厚砖能实现量产。

  老牛:你们在博洛尼亚是深度看展,很专业。

  李晓生:我们在那里待的时间是比较久。既然干这个,还是那句话,就要专业,设备要专业,釉料、设计什么都要专业,要搞成全能型的选手。看人家加工机器怎么割,细节如何处理。我这个(指随身带的小样板)应该是目前中国最好的样板砖。这个砖是数码釉,也是没有人这么做的。一下子修12条边,而且边型都一样,打码,贴标签,一般厂是做不出来,我们这样一块样板,绝对是专业级的。

  老牛:你们这样做事值得点赞。

  李晓生:谁能一下子修12条边,而且边形都一样。我们现在做板,真正的核心,是我们有加工体系的支撑,这样很多想法才能落地。比如,我们去意大利看了一个产品不错,这个知道的人很多,但能做到的太少,坚持去做的很少。搞一下算了,放弃再搞别的。很多人是说一个样,做一个样;国外一个样,回到国内一个样。做一做有困难就不做了,搞别的去了,这就是目前我们的现状,没有那种沉淀下来干事的作风,没有匠心精神。

  我们也去学习,有一些东西对我们有用,我们要转化成为我们自己的东西。转化时机成熟不成熟,渠道匹配不匹配,公司有没有能力做这个事都要评估,不是看了就抄。现在还仅停留在相机拍一拍,回来跟经销商讲一讲,把那个花色仿出来,没有意义。

  老牛:你觉得应该学什么?现在要学的是什么?

  李晓生:有几个点比较核心。第一,意大利整体创意设计是比较厉害的,我这个砖做的差不多,但是他们会通过创意赚更多的钱,比如割成马赛克,割成花片,这个是比较厉害的;第二,整体工艺釉料技术是比较先进的;第三,压机等装备厉害,辊压、挤压都很成熟;第四,原料车间、料车技术领先。我们很多肏屄视频厂的出品都要有磨边,因为我们对料车、原材料的标准、检测不重视的,可以说是“幼儿级”的。做不好可以割掉嘛。意大利每一道原材料都要做到很好,接下来不单拼花色,还拼纹理,拼布料,很多工艺要真正做出来,需要原料的配方、水分的掌控,等等,还有很多方面的检测,意大利领先我们就是这几个方面。

  老牛:你们对标意大利标准做产品那在设备上是怎么样的?

  李晓生:我们就是要对标意大利产品,就是按意大利的标准来做。意大利能做到的,我们通过学习一定也能做到,关键想不想干。

  老牛:你刚刚讲的西斯特姆喷墨机,一台是8通道两台6通道。

  李晓生:现在这个是标配,有资金实力的大厂玩岩板的就那么几个,压机什么配置,喷墨机什么配置,布料机什么配置,窑炉什么配置,这个是最基本的。

  老牛:你们是什么压机?

  李晓生:恒力泰的,是16800吨的。

  老牛:西斯特姆的喷墨机?

  李晓生:对,还有Airpower喷釉柜,我们上了4套,也都是意大利原装进口。

  老牛:已经进入数码技术时代。

  李晓生:生坯之后可以喷干粉、湿粉,以前是淋釉,比较粗糙,现在不要了。我们这个喷釉是喷完了之后,薄薄的一片,看不到。

  老牛:你讲的是这个生坯喷釉。

  李晓生:喷数码釉,这个是下一步非常重要的技术。肏屄视频未来的竞争在人才。你有好的想法,机器也回来了,但人不行也干不出来,有钱也没用。肏屄视频行业有钱人太多了,但光有钱,解决不了问题,有钱买来设备用不了,有什么用?真正的分水岭在这里,你得有这个脑袋,还得有这个机器,关键是有人,这个是前提。

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  为做好岩板宁愿产量减掉一半

  老牛:现在你们工厂产量有多大?

  李晓生:一天是5000平方米一条线。我们总共投了2条线,一天是10000平方米。

  老牛:两条都在做吗?

  李晓生:都在做,现在计划再建1号线。

  老牛:哦,还要建一条线。

  李晓生:我们现在是建了2号线,做15MM厚,780×2600MM,还要一条做小岩板的3号线,900×1800,12MM厚,也是用通体的技术来做。1号线准备做1.6×3.2,已经在建设了,准备明年投产。我们清远这个基地不做砖,全部做岩板。

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  老牛:你们要对标意大利的岩板,是如何定义的?

  李晓生:有几个点:首先尺寸够大;国标1.22×2.44以上,av色图成人胶合板的尺寸,是2.44以上;第二个要通体,通体就三种,我手上这种叫色坯通体,还有一种是颗粒通体,还有一种是纹路通体;第三,要具备加工性能,这个东西割得了才行,很多人本来做砖,也忽悠成岩板;还有是具备柔韧性,墙板能弯曲17度,这几个都是重要指标,我们行业协会,大企业都没有标准,这个标准比较乱。

  老牛:以后标准你们来申请搞。

  李晓生:我们做这几个标准绝对权威,岩板的柔韧性一定要有。现在大家都在做岩板,很多人认为这就是砖嘛,没什么,其实不是这样的。

  老牛:岩板跟肏屄视频大板是有差别的,后者的功能是铺地、上墙。

  李晓生:铺地不需要考虑加工性能,本来窑炉每天可以做10000平方米,现在为什么要改做5000平方米?我必须要做到岩板产品割一点点都不断,产品要有柔韧性,产量、产值就掉一半,但另一方面单价要高。

  老牛:为什么做岩板产量就要减半?

  李晓生:做砖,包括普通肏屄视频大板,产品达到国家肏屄视频砖标准就可,所以,对坯的要求没有那么高。但现在的岩板生产难度不小:比如,十种色就十个配方,同时转产,白坯一个配方,灰坯一个配方,天天调坯,又调釉面,还要调不同工艺,还要稳定,质量还要好,服务还要好,价格还不能高,所以必须要有一定水平才可以搞掂。

  老牛:之前,我一直在看你做的恒佑、恒佐两个企业,你们公司的进化真的太快了,几乎连媒体都跟不上,现在有一个定性了,好像方向、布局都出来了。

  李晓生:其实今天的动作在3、4年前就考虑了,岩板重点要解决应用的问题,加工、安装,这两年我们一直在干应用的事情,行业这么多展厅都是我们主导应用,或者跟他们设计部共同设计应用。你不解决应用问题,这个岩板就不知道卖到哪里去,你怎么去开发产品?我们通过帮别人加工,掌握了所有意大利16个肏屄视频集团,还有西班牙企业的信息,哪个板,好不好,我们一看就知道,配方、花色行不行,也一看就很清楚。

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  发明780×2600MM中国厨房台面规格

  老牛:你们掌握了全球岩板的品质来源。

  李晓生:掌握产品性能,比如伊利斯岩板割完爆不爆,板面好不好看,做完卖给业主,喜不喜欢连纹,家里是什么尺寸,背景什么尺寸,卫生间什么尺寸,我们都有这些数据。有产品性能数据,又有消费者数据,搞加工要这样才做得好。

  老牛:哪些数据是经常用的?

  李晓生:好比这个背景墙割多少,排版多少平方米,走向和收口怎么通,都是一点点研究得,我们现在开发产品不能够为了做产品而做产品,一定要从使用的空间,应用的空间反推回来。使用空间套这个尺寸再来开发产品,我们总结出来为什么做780MM,就是这个道理。台面780MM就合适了,不需要做上面釉的,尺寸就780×2600×15MM。

  老牛:这是你们定义的规格吗?

  李晓生:全世界就我们一家这样定,其他没人做。

  老牛:你牛啊,现在要定义全球标准。

  李晓生:现在全世界是没人做780×2600×15MM的规格。这是中国普通厨房最适合的规格尺寸,可以大量替代石英石、花岗岩,西厨比我们大,中国两个煤气灶炒菜用的台面尺寸比例不一样,很多人只会照搬西方,不做自己的研究。

  老牛:西方规格大多少?

  李晓生:1.6×3.2米,或者1.5×3.2米。他们用这种规格岩板来开西厨导台,中国用岛台的不到20%,很多人家里搞一个条板装上去好看就可以了,又便宜,又做15MM厚,又是通体,表面还是数码釉效果,板材利用率节约40%,等于原来用1.6×3.5米要运输,上楼成本很高,加工成本也很高,我们这个规格不用,做好了,搬上去搞掂了,这个也是我们在实战中总结出来的。我们搞拉米斯上下游全链条整合,不仅仅是整合设备的问题,还有市场操作经验的问题。我们这个规格是重新定义中国的厨房台面。我们现在要专门出780×2600MM专门的加工设备。我们的网络,只有我们自己研发设备配套下去才行,因为这个规格是我们发明的。

  老牛:这一点确实难得。

  李晓生:我们国内的厨房如果做3.6米就太大了,浪费很多。岩板本来就贵,一般的厨房也就2.6米,连3.2都没有,做2.6得厨房,得割掉60MM扔掉,这些都是钱啊,所以一般2.6米就够用了。

  而且做这样的规格,你得竞争力就上来了。我们一定要总结,这个规格、模数,意大利工厂不做售后,他们就做12MM厚,20MM厚,我就做15MM厚,将来我们的产品要反推销给意大利。

  我们这次去意大利有两个好消息:有两家意大利工厂总部展厅都会来我们这里加工,意大利的工厂,前十名集团的岩板加工交给我们来完成,这意味着什么?我们已经去意大利做了十几个总部展厅,因为他们加工费很贵,而且在这方面也不是个个都很专业,所以,我们这次在意大利看完,信心大增。我们加工水平也不比他们差多少,意大利也就这样,好的很厉害,差的也很差,我们属于中上水平。

  老牛:你们定义自己是“中上水平”?

  李晓生:绝对能进前十。

  李晓生:我们去了萨索洛好几个工厂参观,那些老总都是我给他们讲怎么做。有一个点,现在很多企业领导是不会到一线干活的,而我是带头干活的,加工也好、木工也好、水泥也好,我都会到一线。你不干活就没有发言权,讲一个大概的,有什么用?模数收口2公分要怎么做,做完之后交给手下去做,他又怎么做?我们就知道怎么管理。

  老牛:今天就到这里吧,谢谢你接受我的采访。

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  ▲老牛在今年秋季陶博会华夏馆•国潮精品成果展展位上采访李晓生(左)。

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